区域市场开发，做到有计划的推广bo

lonelysean1.blogger， 远大的期望和前程远大的期望和前程让我致力把一切做好，不管是骑自行车还是考虑伟大的思想。那个礼拜日早上我所经历的每个细节都那么清晰而执著地浮现在眼前。事实上是越来越清晰，越来越执著。那时通往"洛迪磨房"的路靠近我们所住的扫克城。一路上，那段路带我们走过镇上的殡仪馆。虽然我瞥了一眼一排排锯齿状的骨灰桶，但还是自豪地发现我的思绪里除了勇气还是勇气。舅舅的传教声在耳边萦绕。他说这些灰色难看、饱受风霜洗礼的骨灰桶是一个标志，是上帝的王牌。我们也许会逃开他的震怒，甚至可以逃避开早上的礼拜，但不论如何，我们最终还是逃不开他的掌心。不论这个人是清教徒还是天主教徒，也不论殡仪馆是否能够在两种信仰中严格地分离开来——就像故乡的情形——人肉体的终结都展现在那里让别人看，不论煤黑般的灵车和棺柩车驶过的是哪一扇铁大门。但是，一种胜利的感觉突然涌动，包围了我的全身。我和父亲一起，并排骑着车，一同行进，仿佛我们已经发现了超越生死的智慧和秘密。那神秘的智慧灵光如电光火石般闪过，我知道，就算是当牧师的舅舅也未必能晓得我们所了解的一切秘密：上帝也爱钓鱼！我之所以知道，是因为这个美丽的早晨让我感受到了这一切。上帝也喜欢钓鱼，耶稣喜欢渔夫。上帝喜欢这个礼拜早晨的世界。我想上帝喜欢绿油油、茂盛生长的松树，要远胜过对斑驳古老的冰冷大理石的喜爱。死气沉沉的一堆一堆草冢，毫无生命的烛台，以及锈色斑斑的铁十字架，这些黯淡而令人哭泣的地方根本算不上真实的世界。内心深处一个声音对我说："别让这些玩意儿愚弄了你！"别让这些人为的标志和真实的上帝混为一谈。这只不过是匠人们在坚硬的水泥上立起来的塑像，好让孩子们在万圣节胡闹、恶作剧的时候不至于推倒这些泥胎。可是，看看这些整齐漂亮的漆树树丛，看看这些玫瑰点缀的殡仪馆，再看看刷成白色的篱笆点缀着的这些漂亮玫瑰，你又做何感想？上帝的世界是生命和自己。上帝的世界是开阔的大路，是农场，是无数玉米在整齐耕种的田野里尽情地生长。上帝的世界是大人的自行车，是蹬着轮子满世界乱跑的腿。上帝的世界是父亲和"洛迪磨坊"的小鱼漂；上帝的世界包括去教堂的人们，也包括跑去钓鱼的人们，只要他们都真切地爱着主。



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　　　　区域市场开发与经销商管理

　　　　　　　　　　　——新形势下市场销量倍增之道

　　　　时间地点：2014年11月29-30日广州 12月12-13日上海 12月27-28日深圳

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授课形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

会务组织：诺　思　凯　管　理　顾　问

课程费用：2800元/两天/人（含教材、午餐、茶点、税费）

咨询电话：上海：021=518,6 38,94 　　　
　　　　　深圳：0755=612,8 09,36

联 系 人：陈先生、何先生、杜小姐

Q Q 热线： 192 148 99 84

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

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直面挑战:

面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划
作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销
商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂
家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销
政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八
成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销
售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如"鸡同鸭讲"。尤其销售人员频
繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很
牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，
听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2014版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势
下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。

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培训收益：

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中
心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的
市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队
的方法，让经销商全体员工死心踏地跟"党"走？
4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销
售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？
5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱
价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全"分手"的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到
解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

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课程大纲:

第一单元：区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗？
难题一："市场开发屡不成功"
难题二："开发成功没有销量"
难题三："有销量却没有利润"
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略
●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：如何策反竞争对手的经销商？
一、面对成熟市场，如何撕破缺口？
二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商
三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
●案例分析：陕西××汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作
一、"一套思路"出发
1、与优质经销商"恋爱"四部曲
2、"只有雄狮才能吃到野牛"
3、"上对轿子嫁对郎"
二、"两项特质"武装
1、销售人员两个特质：自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、"三道防线"公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
2、逻辑防线---如何建立利益感？
3、伦理防线---如何建立品德感？
四、"四大问题"促成
1、四大问题：
问题1："你们的价格太高，卖不动。"
问题2："你们的产品单调，没竞争力。"
问题3："你们的政策支持没人家的好。"
问题4："你们的品牌在这里没有知名度。"
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、"五面镜子"返照
1、哪来"五面镜子"？
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统：
①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、经销商企业：庙小、钱少、活重
2、如何成为经销商公司化经营的顾问？
3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？
4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
2、激活经销商的六个策略
3、"老油条"、"鳄鱼型"经销商的三大"死穴"及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止互联网上低价冲击
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决"甲地盘乙关系"的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
●案例分析：联想"四个一工程"，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把"砍"字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个"秘笈"。
4、年轻人要记住古训："做人留一线，日后好相见"。
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、互联网时代经销商门店营销模式的创新
3、终端门店最有效的七种营销模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—利用QQ群、微博现代手段，让品牌"仙女"在终端快速"下凡"。
2、氛围营造—人的运动化，货品的生动化，场地的节日化
3、销售服务—见招拆招，"只有钻石才能切割钻石"。
4、隐性渠道—"一枝开五花，结果自然成"。
5、促销活动—创新促销是拉动终端的"风火轮"。
三、如何提升你的品牌在终端的表现？
1、如何让经销商主推你的品牌？
从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
①增加客户跳槽成本六方法
②选择"铁杆"店员的五个标准
③培养"铁杆"店员的四个有效技巧
小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析：山东××著名阿胶品牌快速提升产品终端表现年销量由10亿到20亿的"3+6"营销策略。

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讲师介绍:　　马坚行 老师

实战渠道营销专家
终端运营管理专家
MSS销售训练系统创始人
北京大学民营经济研究院特聘讲师

马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，
到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老
师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出
发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的"集中原则"。有了经销商做支点再加上终端的集中，品
牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端"集中"助你形成品牌强大影响力。他认为，
二三级区域市场的品牌突围，依次取决于"渠道力"、"产品力"、"终端力"、"推广力"以及隐藏在
背后的"团队力"五种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出"3点构造经销
商盈利模式"，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的"MSS销售训练系统"在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别
是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企
业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售
人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从
"理念化"向"工具化"的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。

年度咨询及培训过的客户有（部分）：
家居建材类：中财集团、诺贝尔集团、圣象集团、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田
电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、传化涂料、木易星火木
业、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、雷士照明等

电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳
多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、码邦电
子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等

其他行业类：赛莱默（中国）、天能集团、开易控股、百得国际集团、长城资产、中瑞瓦氏炉具、三九
集团、瑞虎集团、华珊食品、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、
小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多饮料、恒安集团、月月舒、拓朴塑业、伟嘉集团、大台农饲料、艾
格威畜牧、鑫瑞动物药业、威时沛运物流、凯尔达集团、圣翰斯机电设备、创远动力设备、比亚迪、东
风日产、中通客车、中兴汽车、爱车屋、朗迅实业、好美特汽配连锁、华测导航技术、世纪天科技、益
盟软件、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、纳通医疗等

授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛
围。课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，
在课堂中解决问题。

客户反馈（部分）：
我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很收益，看得出来马老师针对这次内
训做了很多准备。谢谢！---中财集团执行总裁（化建）李玉根
我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多
方法、工具，非常好！---拓朴塑业总经理陈剑
这次内训各个区域经理都非常满意，课程非常实用。我们是第一次请马老师讲课，但我肯定我们很快
会再次见面。 ---金羚排气扇营销总监吴锡华
很高兴能够听到马老师的课程，马老师两天的精彩讲解对我有很大的帮助，谢谢老师！
---中联重科渠道管理部主管彭俊锋
我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只
要认真听课的话，都会受益良多。---志高空调营销总助陈建霞



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远大的期望和前程远大的期望和前程让我致力把一切做好，不管是骑自行车还是考虑伟大的思想。那个礼拜日早上我所经历的每个细节都那么清晰而执著地浮现在眼前。事实上是越来越清晰，越来越执著。那时通往"洛迪磨房"的路靠近我们所住的扫克城。一路上，那段路带我们走过镇上的殡仪馆。虽然我瞥了一眼一排排锯齿状的骨灰桶，但还是自豪地发现我的思绪里除了勇气还是勇气。舅舅的传教声在耳边萦绕。他说这些灰色难看、饱受风霜洗礼的骨灰桶是一个标志，是上帝的王牌。我们也许会逃开他的震怒，甚至可以逃避开早上的礼拜，但不论如何，我们最终还是逃不开他的掌心。不论这个人是清教徒还是天主教徒，也不论殡仪馆是否能够在两种信仰中严格地分离开来——就像故乡的情形——人肉体的终结都展现在那里让别人看，不论煤黑般的灵车和棺柩车驶过的是哪一扇铁大门。但是，一种胜利的感觉突然涌动，包围了我的全身。我和父亲一起，并排骑着车，一同行进，仿佛我们已经发现了超越生死的智慧和秘密。那神秘的智慧灵光如电光火石般闪过，我知道，就算是当牧师的舅舅也未必能晓得我们所了解的一切秘密：上帝也爱钓鱼！我之所以知道，是因为这个美丽的早晨让我感受到了这一切。上帝也喜欢钓鱼，耶稣喜欢渔夫。上帝喜欢这个礼拜早晨的世界。我想上帝喜欢绿油油、茂盛生长的松树，要远胜过对斑驳古老的冰冷大理石的喜爱。死气沉沉的一堆一堆草冢，毫无生命的烛台，以及锈色斑斑的铁十字架，这些黯淡而令人哭泣的地方根本算不上真实的世界。内心深处一个声音对我说："别让这些玩意儿愚弄了你！"别让这些人为的标志和真实的上帝混为一谈。这只不过是匠人们在坚硬的水泥上立起来的塑像，好让孩子们在万圣节胡闹、恶作剧的时候不至于推倒这些泥胎。可是，看看这些整齐漂亮的漆树树丛，看看这些玫瑰点缀的殡仪馆，再看看刷成白色的篱笆点缀着的这些漂亮玫瑰，你又做何感想？上帝的世界是生命和自己。上帝的世界是开阔的大路，是农场，是无数玉米在整齐耕种的田野里尽情地生长。上帝的世界是大人的自行车，是蹬着轮子满世界乱跑的腿。上帝的世界是父亲和"洛迪磨坊"的小鱼漂；上帝的世界包括去教堂的人们，也包括跑去钓鱼的人们，只要他们都真切地爱着主。