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vakwffzpj, 多年以前，我曾在某个研讨会上提起派蒂的故事，会后有个块头高大的男士来


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�销售经理、销售主管巅峰训练营
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�举办时间：2014年11月14-15日深圳 11月22-23日上海
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�费　　用：3200元1人，4800元2人，不再打折。(包括培训、教材、两天午餐、以及上下午茶点等)
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�课程对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
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�咨询电话：上海：021=518,6 38,94 　　　深圳：0755=612,8 09,36
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�联 系 人：陈先生、何先生、杜小姐
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�联系Q Q： 192 148 99 84
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�课程前言
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�一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售
�主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，
�为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？
�如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些"球星"成功转变为优秀 "教练"，让他们不仅
�有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？
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�课程目标
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�1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
�2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
�3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
�4. 如何培养业务员？有哪些方法？
�5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
�6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
�7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
�8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
�9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
�10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
�11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
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�课程大纲
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�第一篇：销售主管的工作与角色定位
�◆ 分享："兵王"转换成销售主管的角色转换之心态转换
�◆ 销售管理者管什么��管人理事
�◆ 销售管理者的八大职责
�◆ 案例研讨：这样的干部如何管？
�◆ 增加目标任务量
�◆ 找事：给他找毛病
�◆挖坑：把他调到其他区域
�◆创造紧迫感
�◆销售主管角色转换
�◆销售管理5要素
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�第二篇：销售业绩才是硬道理
�◆分享：把干毛巾拎出水来
�◆讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？
�◆如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计
�◆如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系
�如何构建个人职务规范：任职资格?岗位职责?任职考评
�◆案例：我的"头"怎么这么多？
�◆分享： 业绩改进计划PIP
�◆利用关键指标设置控制提升业绩；
�◆以专业化营销指引销售方向（STP）
�◆善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
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�第三篇：销售主管对团队的组建与教练―"选对人，做对事"
�一、销售人员的挑选
�1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
� 不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
�2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道　
�3. 面试销售人员要注意的问题
�4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
�二、销售人员的辅导
�1. 销售主管的主要职责之一，教练
�2. 教导下属的三步骤
�3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
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�三、销售人员常见问题与解决
�1. 害怕拜访新客户
�2. 不知如何完成销量
�3. 不知如何跟进客户
�四、如何留住优秀销售人员？
�1. 为什么优秀销售人员要走？
�2. 如何留住优秀人才？
�五、销售过程、客户管理
�1. 如何破解销售人员管理难题？
�　 销量没办法提升，怎么办？
� 优秀销售员太少，怎么办？
� 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
�　 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
�2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
�3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
�4. 销售报告的利与弊
�　 销售日报还要吗？如何解决
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�第四篇：业务员的激励技巧
�1、创造理想环境― 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
�◆案例：销售状元机制
�2、理想环境之二：奖励是最主要的手段――预先明确化
�◆案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
�◆故事：谁出鱼翅钱
�3、理想环境之三：让人们自我督促――竞争表面化
�◆案例：团队刺头方案
�4、理想环境之四：使每个人都有好心态――工作快乐化
�5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生"多做多错，少做少错，不做不错？"的思想)
�◆案例：如何从分配制度上保证"胜则举杯相庆，危则拼死相救!"
�6、理想环境六：让人们自我督促―批评技巧
�◆案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
�7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线
�◆重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等
�◆理想环境之八 家里最好
�◆案例：销售团队办公室��我们的看板文化
�8、理想环境之九 使每个人都有好心态――工作快乐化
�9、理想环境之十��业务员的反向激励-惩罚
�◆单靠激励还不行--人类行为驱动理论
�◆如何批评下属--批评下属的标准动作
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�第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
�1、考核销售人员的几个关键业绩指标
�2、销售计划制定的注意点-- SMART原则
�3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
�4、有效的绩效考评系统的流程和标准
�5、如何有效的控制过程与结果
�销售人员薪酬制度的建立
�如何确定关键业绩指标（KPI）
�纯粹佣金制度
�薪水加佣金制度
�薪水加佣金加奖金制度
�特别奖励制度
�制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
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�第六部分、销售主管的自我提升
�1. 工欲善其事，必先利其器
�2. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
�3. 如何提升自己的管理技能？
�提高管理技能的3个途径
�管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
�管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
�3. 销售主管要当心的陷阱
�案例分析：身经百战的她为什么失败?
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�讲师介绍：
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�张 嫣 老师
� 曾任戴尔（中国）销售经理、大型港资企业市场总监；国际职业培训师协会认证销售课程
�讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年，从一线
�销售人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取
�得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训
�注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
�主讲：《杰出的销售经理综合训练》《电话销售技巧》《客户服务满意度、客户服务技巧提升》
�《销售服务礼仪》《大客户销售技巧》等培训过百场。
�服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、
�友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪
�器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化
�工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、
�艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上
�海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医
�药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集
�团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震
�旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯
�河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业……
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多年以前，我曾在某个研讨会上提起派蒂的故事，会后有个块头高大的男士来