e你的销售团队是羊领着一群狼吗？17pat3kq

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∫ 销售经理、销售主管巅峰训练营
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∫ 举办时间：2014年03月29-30日上海 04月11-12日深圳 04月18-19日北京
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∫ 费　　用：3200元/2天；(包括培训、教材、两天午餐、以及上下午茶点等)
∫ 课程对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
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∫ 【报名电话】上海：021-5 1 8 6,3 8 9 4 深圳：0755-6 1 2 8,0 9 3 6
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∫ 【业务 Q Q 】1921489984
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∫ 课程前言
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∫ 一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销
∫ 售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下
∫ 滑，为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪
∫ 些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些"球星"成功转变为优秀 "教练"，
∫ 让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？
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∫ 课程目标
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∫ 1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
∫ 2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
∫ 3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
∫ 4. 如何培养业务员？有哪些方法？
∫ 5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
∫ 6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
∫ 7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
∫ 8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
∫ 9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
∫ 10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
∫ 11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
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∫ 课程大纲
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∫ 第一篇：销售主管的工作与角色定位
∫ ◆ 分享："兵王"转换成销售主管的角色转换之心态转换
∫ ◆ 销售管理者管什么――管人理事
∫ ◆ 销售管理者的八大职责
∫ ◆ 案例研讨：这样的干部如何管？
∫ ◆ 增加目标任务量
∫ ◆ 找事：给他找毛病
∫ ◆挖坑：把他调到其他区域
∫ ◆创造紧迫感
∫ ◆销售主管角色转换
∫ ◆销售管理5要素
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∫ 第二篇：销售业绩才是硬道理
∫ ◆分享： 把干毛巾拎出水来
∫ ◆讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
∫ ◆如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计
∫ ◆如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系
∫ 如何构建个人职务规范：任职资格?岗位职责?任职考评
∫ ◆案例：我的"头"怎么这么多？
∫ ◆分享： 业绩改进计划PIP
∫ ◆利用关键指标设置控制提升业绩；
∫ ◆以专业化营销指引销售方向（STP）
∫ ◆善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
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∫ 第三篇：销售主管对团队的组建与教练—"选对人，做对事"
∫ 一、销售人员的挑选
∫ 1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
∫ 不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
∫ 2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道　
∫ 3. 面试销售人员要注意的问题
∫ 4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
∫ 二、销售人员的辅导
∫ 1. 销售主管的主要职责之一，教练
∫ 2. 教导下属的三步骤
∫ 3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
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∫ 三、销售人员常见问题与解决
∫ 1. 害怕拜访新客户
∫ 2. 不知如何完成销量
∫ 3. 不知如何跟进客户
∫ 四、如何留住优秀销售人员？
∫ 1. 为什么优秀销售人员要走？
∫ 2. 如何留住优秀人才？
∫ 五、销售过程、客户管理
∫ 1. 如何破解销售人员管理难题？
∫ 　 销量没办法提升，怎么办？
∫ 优秀销售员太少，怎么办？
∫ 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
∫ 　 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
∫ 2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
∫ 3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
∫ 4. 销售报告的利与弊
∫ 　 销售日报还要吗？如何解决
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∫ 第四篇：业务员的激励技巧
∫ 1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
∫ ◆案例：销售状元机制
∫ 2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化
∫ ◆案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
∫ ◆故事：谁出鱼翅钱
∫ 3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化
∫ ◆案例：团队刺头方案
∫ 4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化
∫ 5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生"多做多错，少做少错，不做不错？"
∫ 的思想)
∫ ◆案例：如何从分配制度上保证"胜则举杯相庆，危则拼死相救!"
∫ 6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧
∫ ◆案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
∫ 7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线
∫ ◆重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等
∫ ◆理想环境之八 家里最好
∫ ◆案例：销售团队办公室――我们的看板文化
∫ 8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
∫ 9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚
∫ ◆单靠激励还不行--人类行为驱动理论
∫ ◆如何批评下属--批评下属的标准动作
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∫ 第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
∫ 1、考核销售人员的几个关键业绩指标
∫ 2、销售计划制定的注意点-- SMART原则
∫ 3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
∫ 4、有效的绩效考评系统的流程和标准
∫ 5、如何有效的控制过程与结果
∫ 销售人员薪酬制度的建立
∫ 如何确定关键业绩指标（KPI）
∫ 纯粹佣金制度
∫ 薪水加佣金制度
∫ 薪水加佣金加奖金制度
∫ 特别奖励制度
∫ 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
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∫ 第六部分、销售主管的自我提升
∫ 1. 工欲善其事，必先利其器
∫ 2. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
∫ 3. 如何提升自己的管理技能？
∫ 提高管理技能的3个途径
∫ 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
∫ 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
∫ 3. 销售主管要当心的陷阱
∫ 案例分析：身经百战的她为什么失败?
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∫ 讲师介绍：
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∫ 张 嫣 老师
∫ 曾任戴尔（中国）销售经理、大型港资企业市场总监；国际职业培训师协会认证销售课
∫ 程讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年，从
∫ 一线销售人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家
∫ 企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；
∫ 其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
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∫ 服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集
∫ 团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、
∫ 中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、
∫ 富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软
∫ 件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广
∫ 告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流
∫ 集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电
∫ 器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南
∫ 椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、
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